En klassisk selgerfeil har alltid vært å snakke om produktet, og tro at det alene selger. Men det er et fåtall som kjøper produktet eller tjenesten på grunn av rasjonelle egenskaper. Og som synes det er spennende med en selger som snakker, snakker og snakker.
De fleste er mest opptatt av egen situasjon, egen problemstilling. Sagt på godt engelsk: «What’s in it for me?» Som regel er det hva kunden får eller slipper som er avgjørende for valg av leverandør. Opp mot de andre alternativene.
Kundene må føle verdi – først
Kundene vet som regel veldig mye om produktet eller tjenesten allerede før de kommer inn i den fysiske butikken, eller tar kontakt med en bedrift. Enkelt forklart må kundene føle at de får en form for verdi før de handler. Og gjerne en opplevelse av verdi de ikke engang visste at de var på jakt etter. Denne verdien kan de finne i for eksempel kompetansedeling, en sneak peak av kommende produkter eller en demo. Interessen må være der før kunden vurderer å legge pengene igjen hos deg. Jo mer kompleks en mulig ny investering er, jo mer verdi er mulig å gi – før avtalen er i boks. Om kunden er ute etter en pakke binders, er det kanskje ikke så farlig hvor i verden disse er produsert. Eller hvor den kjøpes. Men om kunden skal gjøre en stor investering eller gjøre en avtale om en stor leveranse fra ditt firma, må selger gi en verdi for å lande avtalen. For da oppleves troverdigheten. Hvordan øke salget? Svar: Gi verdi først!
Stikk deg frem
Det enkleste er å snakke om produktet, ta bilde av produktet og legge det på Facebook. Men det er få som synes det er interessant. Gjennom våre kunder i Guru Utvikling ser jeg ukentlig eksempler på at det handler om å stikke seg selv frem – på en smart måte. De bedriftene som har forstått dette lager ikke kun innhold på nettside og sosiale medier som viser frem produktene. De viser oftere frem historiene og de ansatte. Og de ansatte får lov til å skinne i sosiale medier. Det skaper oppmerksomhet. Og det gir over tid et interessant omdømme. Og de hjelper sine potensielle kunder, i stedet for å plage de med pågående reklame.
Fiskestanga
Si at du selger fiskestenger. Du kan godt legge ut et bilde av en fantastisk fiskestang som nå er å få kjøpt i butikken. Men jeg opplever da reklame. Enda bedre er det å legge ut et bilde av både fiskestanga, fiskeren og den store fisken. For da ser jeg at du fikk den store fisken fordi fiskestanga var så god. Da har du gitt produktet en verdi. Og hvis du selger fiskestenger, ja da kan det være smart å lage en guide for å hjelpe kundene til å velge riktig fiskestang – som sikrer en god fiskeopplevelse. Og da kan du også gi verdi om smart bruk av krok og agn. Slik vil jeg da oppleve å få verdi – før jeg har kjøpt. For neste gang skal jeg få større fisk 🙂
Robert Bekkesletten
Robert er salgsleder og partner i Guru Utvikling. Gjennom over 20 år i salg og mediebransjen har han dannet seg et godt bilde av hva som fungerer i dagens digitale verden.
